在一切充滿未知之時(shí)，麥德龍成為了付費(fèi)會(huì)員制“弄潮兒”中的一員。
2021年3月，麥德龍中國(guó)完成換帥，蔡天樂接替康德出任公司總裁。新舊團(tuán)隊(duì)交替之際，麥德龍公司內(nèi)部進(jìn)行過多次戰(zhàn)略復(fù)盤，最終堅(jiān)定推動(dòng)c端業(yè)務(wù)走“付費(fèi)會(huì)員制”。麥德龍希望在較短時(shí)間內(nèi)，通過開新店和改造舊店的方式，打造付費(fèi)會(huì)員店。
同時(shí)，曾負(fù)責(zé)中國(guó)山姆會(huì)員店市場(chǎng)等業(yè)務(wù)的沃爾瑪前副高級(jí)總裁陳志宇正式加入麥德龍中國(guó)，擔(dān)任麥德龍副ceo。
經(jīng)過三個(gè)月的籌備，6月27日，麥德龍plus會(huì)員店在成都和北京兩地同時(shí)開業(yè)。
直到正式開業(yè)那刻，會(huì)員店到底能不能做成，依舊是團(tuán)隊(duì)心中的疑問。陳志宇在接受《中國(guó)企業(yè)家》專訪時(shí)透露，有員工擔(dān)心收取會(huì)員費(fèi)，用戶可能不來了，從而導(dǎo)致銷售額受損。甚至有人不理解，“改成充值卡是不是更好?”
變局動(dòng)蕩中的麥德龍，讓員工們感到迷茫?！坝幸蓡?，有猶豫，但最終還是決定去做了?！标愔居钫f。
5月以來，付費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在中國(guó)市場(chǎng)上風(fēng)起云涌，盒馬、fudi、華聯(lián)等倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店先后開業(yè)。5月25日，蘇寧家樂福ceo田睿也對(duì)外宣布，將以上海為試點(diǎn)，在今年第四季度開出首店。就連一向“佛系”的山姆會(huì)員店，也對(duì)外宣稱要加快開店速度，預(yù)計(jì)到2022年底，將新開10~15家門店。
倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店浪潮席卷而來，一位零售企業(yè)高管對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，當(dāng)下很多零售企業(yè)面臨成長(zhǎng)瓶頸，普遍陷入焦慮，在市場(chǎng)增量不足的情況下，都希望能在現(xiàn)有存量中獲得更多的市場(chǎng)份額，“他們渴望出現(xiàn)能帶來大量消費(fèi)者增長(zhǎng)的業(yè)態(tài)，付費(fèi)會(huì)員制成為共同選擇，很多資本加入其中，(跟風(fēng))是可預(yù)見的現(xiàn)象?！?br>山姆會(huì)員店中國(guó)首席采購(gòu)官?gòu)埱嘣硎?，中?guó)是全世界競(jìng)爭(zhēng)最激烈、創(chuàng)新最快的一個(gè)市場(chǎng)，零售模式的迭代更新更是以月計(jì)或以天計(jì)。也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》形容，“零售企業(yè)反應(yīng)都非常迅速，而且喜歡跟風(fēng)?！边@種激進(jìn)的探索，一方面激活了市場(chǎng)的創(chuàng)新活力;另一方面也造成了產(chǎn)能過剩，如果新業(yè)態(tài)模式走不通，就會(huì)迎來關(guān)店潮。
在零售業(yè)深耕多年的陳志宇對(duì)此深有感觸，“從機(jī)會(huì)來說，積極嘗試的企業(yè)比‘躺平’的企業(yè)更有可能走出來。大家都有一個(gè)共識(shí)，不嘗試肯定死，當(dāng)然嘗試了或許死得更快，這就是一個(gè)商業(yè)決定?！?br>如今，群雄逐鹿之下的付費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店模式，會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪?
01
一哄而上：陷入“內(nèi)卷”的會(huì)員店
2019年8月，中國(guó)大陸首家costco門店在上海開業(yè)，開業(yè)后門店異?；鸨M(jìn)場(chǎng)排隊(duì)時(shí)間一度達(dá)到2小時(shí)。
costco在上海成功試水，引發(fā)熱烈討論，這被認(rèn)為是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店風(fēng)口來臨的標(biāo)志性事件，甚至認(rèn)為是costco掀起了國(guó)內(nèi)付費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的新浪潮。
“因果順序可能反了，是因?yàn)橛懈嗟南M(fèi)者認(rèn)可倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店模式，才會(huì)有更多的企業(yè)入場(chǎng)?！标愔居罘Q，市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的動(dòng)態(tài)而突然火爆。
2019年8月27日costco門店在上海開業(yè)，
從山姆會(huì)員店的擴(kuò)張速度，也能發(fā)現(xiàn)一些端倪。根據(jù)《壹覽商業(yè)》統(tǒng)計(jì)，自2017年至2020年的4年時(shí)間內(nèi)，山姆在華新開門店分別是4家、4家、3家和5家，4年共計(jì)新增16家門店，占總數(shù)的一半以上。山姆入華24年，總門店數(shù)也僅31家。
市場(chǎng)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的熱情逐漸高漲。陳志宇認(rèn)為，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店爆火，與中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭逐漸增多分不開。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店以會(huì)員為中心，為會(huì)員挑選性價(jià)比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這種“買手”模式區(qū)別于傳統(tǒng)大賣場(chǎng)雜而亂的購(gòu)物體驗(yàn)，更能滿足中高端消費(fèi)者需求。
據(jù)波士頓咨詢(bcg)報(bào)告顯示，中國(guó)擁有6700萬中高收入家庭，這些家庭都是會(huì)員店的準(zhǔn)消費(fèi)目標(biāo)。
“這些都讓大家覺得會(huì)員店是個(gè)非常好的賽道。”陳志宇稱。2019年12月，麥德龍迅速在中國(guó)60座城市全面推進(jìn)199元付費(fèi)會(huì)員制，但彼時(shí)麥德龍?jiān)诰€下還沒有開出一家真正意義上的會(huì)員店，就遇上了疫情暴發(fā)。
2020年國(guó)內(nèi)疫情暴發(fā)期間，很多超市和大賣場(chǎng)都受到了沖擊。陳志宇回憶，當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都很動(dòng)蕩，時(shí)常會(huì)傳出企業(yè)整合、轉(zhuǎn)型甚至退出的消息，“這種情況下，行業(yè)非常需要一個(gè)新模式出來。但凡想轉(zhuǎn)型的企業(yè)，都會(huì)仔細(xì)評(píng)估會(huì)員店業(yè)態(tài)機(jī)會(huì)?！?br>另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，隨著線上經(jīng)濟(jì)的崛起，生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)都開始瘋狂砸錢占領(lǐng)市場(chǎng)，這也導(dǎo)致很多消費(fèi)者為了“薅羊毛”，手機(jī)里安裝了多個(gè)生鮮電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的app。這讓陳志宇意識(shí)到，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者對(duì)渠道的忠誠(chéng)度會(huì)比較差，經(jīng)常會(huì)因?yàn)榇黉N而換平臺(tái);但對(duì)于追求高品質(zhì)的消費(fèi)者來說，渠道的粘性會(huì)比較好。這也解釋了，為什么大部分倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的用戶定位都是中產(chǎn)家庭。
在會(huì)員費(fèi)的制定上，各家都有自己的“小心思”。據(jù)悉，目前除了永輝走平價(jià)民生路線，不收取會(huì)員費(fèi)外，其余幾家的會(huì)員費(fèi)幾乎都參照山姆和costco的會(huì)員定價(jià)模式，價(jià)格從199元~680元每年不等。其中麥德龍的會(huì)員費(fèi)屬于業(yè)內(nèi)較低水平，是199元/年。而盒馬x會(huì)員店和fudi倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，則只比山姆會(huì)員店260元/年的價(jià)格便宜2元，定價(jià)258元/年。
對(duì)于會(huì)費(fèi)價(jià)格的制定，陳志宇解釋，“目前只是一個(gè)測(cè)試階段，未來如何定價(jià)才能達(dá)到收支平衡，會(huì)做長(zhǎng)期觀察，現(xiàn)階段不會(huì)特別‘糾結(jié)’會(huì)費(fèi)價(jià)格?！标愔居钫J(rèn)為，從市場(chǎng)狀況來看，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店目前仍是藍(lán)海狀態(tài)，這個(gè)市場(chǎng)可以容得下幾家比較大的全國(guó)性會(huì)員制企業(yè)。
02
資本助推：快進(jìn)的會(huì)員店模式
2019年，盒馬的會(huì)員權(quán)益就開始在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施。2020年年中，盒馬悄悄成立了盒馬x會(huì)員店事業(yè)部，負(fù)責(zé)人是總經(jīng)理蔡榮鴻。當(dāng)時(shí)，內(nèi)部將該項(xiàng)目提到和盒馬鮮生門店相同的戰(zhàn)略地位，并調(diào)配盒馬鮮生門店員工支援該項(xiàng)目。
“因?yàn)榕c盒馬鮮生門店戰(zhàn)略同級(jí)，內(nèi)部高度重視，所以很多員工都積極參與進(jìn)來?！焙旭R相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》稱。
經(jīng)過四個(gè)月的籌備，2020年10月1日，第一家盒馬x會(huì)員店在上海開業(yè)，開業(yè)兩個(gè)月后，盒馬就宣布該店實(shí)現(xiàn)盈利。有了首店的成績(jī)，今年6月，盒馬同時(shí)在北京和上海開出了第二、第三家門店。盒馬總裁侯毅曾表示，2021年盒馬會(huì)新開10家x會(huì)員店。
放眼整個(gè)行業(yè)，這個(gè)速度都是屈指可數(shù)。為何要這么快?盒馬回應(yīng)稱：盒馬更強(qiáng)調(diào)“唯快不破”的互聯(lián)網(wǎng)基因。作為新零售的排頭兵，不管是創(chuàng)新還是團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，都講求快。
同樣快的還有永輝。8月27日，永輝超市發(fā)布2021年半年報(bào)，其中提到，永輝在存量中做增量，截至2021年6月底，在全國(guó)改店開業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)店為20家。報(bào)告期內(nèi)，倉(cāng)儲(chǔ)店銷售額同比增長(zhǎng)139%，單店日均客流同比增長(zhǎng)136%。
近兩年，很多企業(yè)加快了在零售模式探索方面的步伐，一些業(yè)內(nèi)人士對(duì)此頗有微詞。
“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，背后站著互聯(lián)網(wǎng)和資本的企業(yè)，會(huì)更關(guān)心短期內(nèi)能不能出成果?！币晃涣闶坌袠I(yè)高管對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》表示，真正做線下業(yè)務(wù)較久的企業(yè)很少會(huì)這么說，因?yàn)閺男袠I(yè)周期來看，(模式是否可行)至少要觀察一年。
“那些‘幾個(gè)月能實(shí)現(xiàn)盈利，幾個(gè)月開上百家門店’的口號(hào)，很多時(shí)候不是喊給市場(chǎng)聽的，是喊給自己老板聽的?！鄙鲜龈吖苤毖?，零售行業(yè)正變得非常浮躁。
一位零售行業(yè)資深從業(yè)者對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》稱，零售業(yè)“內(nèi)卷”的原因，與大部分企業(yè)沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力有關(guān)，大家只能跟風(fēng)嘗試。但凡是有硬核科技或有特色模式的企業(yè)，還是做得“比較從容”。
競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)企業(yè)管理者也是一種考驗(yàn)，他們需要學(xué)會(huì)降低企業(yè)內(nèi)部的“噪音”，避免企業(yè)的正常發(fā)展受到外部聲音的干擾。
“企業(yè)能不能做成會(huì)員制，最關(guān)鍵的是要以用戶為中心去做判斷，如果管理層比較短視，經(jīng)常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，會(huì)員制很難做成?！标愔居钪毖浴?br>此外，相較過去社區(qū)店、mini店一年開上百家的速度，大部分企業(yè)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的規(guī)劃，都在一年開十家店左右。與其他業(yè)態(tài)相比，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的開店速度快不起來。
“地產(chǎn)是瓶頸之一，會(huì)員店通常需要1萬多到2萬多平米的單體建筑，適合的地方并不好找，單這一項(xiàng)就限制了開店速度。”陳志宇稱。
盒馬已開的三家x會(huì)員店，分別位于上海浦東新區(qū)、上海閔行區(qū)以及北京大興區(qū)，面積均在1.7萬平方米至1.8萬平方米。預(yù)計(jì)今年下半年，在北京順義區(qū)還會(huì)有一家新店開業(yè)。盒馬未來的新店將主要集中在上海、北京、長(zhǎng)三角地區(qū)等一二線城市。其他品牌的定位和選址標(biāo)準(zhǔn)幾乎與盒馬類似。陳志宇透露，目前大部分企業(yè)是對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行改造來開新店，對(duì)新商業(yè)地產(chǎn)的需求還未真正爆發(fā)出來。
除此之外，新模式探索也需要大量時(shí)間，去觀察商業(yè)模式是否具有可復(fù)制性，以及是否有足夠的人員支撐新店開業(yè)。據(jù)悉，在零售業(yè)內(nèi)，老人開新店是最靠譜的做法。所以企業(yè)通常需要很大一部分老員工去開新店，然后培養(yǎng)大量的新員工。據(jù)盒馬北京x會(huì)員店店長(zhǎng)透露，每開一家新店，新員工培養(yǎng)出來至少需要2~3個(gè)月時(shí)間。
03
本質(zhì)變化從關(guān)注供應(yīng)商到關(guān)注會(huì)員需求
開店可能是探索會(huì)員制模式最簡(jiǎn)單的一步。在陳志宇看來，會(huì)員制模式改變的不是業(yè)態(tài)，而是經(jīng)營(yíng)思路。
區(qū)別于以往新零售業(yè)態(tài)的探索，會(huì)員制模式不再是簡(jiǎn)單的對(duì)大賣場(chǎng)的呈現(xiàn)形式做出調(diào)整，而是從企業(yè)組織架構(gòu)、管理思路和觀念上進(jìn)行變革。
傳統(tǒng)零售企業(yè)的利潤(rùn)來源主要依賴于供應(yīng)商繳納的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、通道費(fèi)等，所以更多的關(guān)注點(diǎn)在于供應(yīng)商或品牌企業(yè)想要什么，而不是消費(fèi)者想要什么。如今會(huì)員制業(yè)態(tài)，要求企業(yè)從關(guān)注品牌方的利益轉(zhuǎn)向關(guān)注會(huì)員的利益。
“這是一個(gè)非常根本的調(diào)整?！标愔居钫J(rèn)為，除了要對(duì)會(huì)員店有一個(gè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，另外就是能不能讓企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，而這涉及到管理變革的問題。
這個(gè)過程中，“肯定是有很多學(xué)費(fèi)要交的?！标愔居罘Q，通常會(huì)遇到兩種情況：一是很多人會(huì)說這件事我沒做過;二是會(huì)推卸責(zé)任，想辦法將事情變成別人的事。比如，會(huì)員該怎么招?誰來招?就有人說，能不能找地推外包團(tuán)隊(duì)或合作方來負(fù)責(zé)。因此，如何說服中層管理干部，是他加入麥德龍后花費(fèi)精力較多的事。
為解決這個(gè)問題，陳志宇將中層高管全部拉到一線去體驗(yàn)，讓他們?nèi)デ猩砀惺?，該如何解決問題，以此去打造團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
此外，會(huì)員店與其他零售業(yè)態(tài)最大的不同是，上至企業(yè)高管、店長(zhǎng)，下至店員，側(cè)重點(diǎn)都發(fā)生了轉(zhuǎn)移。盒馬北京x會(huì)員店店長(zhǎng)在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)曾表示，之前在盒馬鮮生店就職時(shí)，他關(guān)注較多的是貨品送達(dá)的時(shí)效、商品品質(zhì)等。但是在x會(huì)員店，他的精力會(huì)更多放在線下，以及與會(huì)員的交流上，第一時(shí)間去獲取他們的訴求。
麥德龍也在加速會(huì)員反饋機(jī)制的落地，讓做決策的部門聽到市場(chǎng)的聲音，同時(shí)通過科技手段提高信息傳遞的效率和決策效率。
如果落實(shí)到細(xì)枝末節(jié)上，又是一番大工程，要重構(gòu)對(duì)c端用戶的服務(wù)體系?！氨热缃M織架構(gòu)的調(diào)整，用戶反饋機(jī)制，可以說每天都會(huì)有新的變革產(chǎn)生。”陳志宇稱。
除了內(nèi)部的重構(gòu)，外部復(fù)雜的環(huán)境也構(gòu)成了挑戰(zhàn)。在陳志宇看來，國(guó)內(nèi)外有幾個(gè)大的國(guó)情差異需要注意：
首先，很多海外城市的中產(chǎn)家庭大多住在城市郊區(qū)，城市中心反而是年輕人和小型家庭居多，所以把倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店建在郊外是一個(gè)合適的選擇。但中國(guó)不同，中產(chǎn)階級(jí)居住在市中心的密度會(huì)更高，但將店開在市中心，由于地產(chǎn)價(jià)格昂貴，會(huì)增加企業(yè)成本。如果開在郊區(qū)，對(duì)消費(fèi)者來說又太遠(yuǎn)。
其次，倉(cāng)儲(chǔ)店大部分是量販?zhǔn)酱蟀b售賣，由于中國(guó)一二線城市的房?jī)r(jià)非常高，有足夠面積和大冰箱存儲(chǔ)條件的家庭還是少數(shù)。
基于此，麥德龍對(duì)于會(huì)員店的探索不再聚焦倉(cāng)儲(chǔ)式，而是基于會(huì)員店從端到端的效率出發(fā)，尋求更具有綜合效率的模式。
04
競(jìng)爭(zhēng)核心：選品差異化和消費(fèi)體驗(yàn)
不知何時(shí)起，測(cè)評(píng)山姆瑞士卷和盒馬瑞士卷，成為小紅書博主的流量密碼。隨之而來的，還有烤雞、麻薯、牛奶、堅(jiān)果等一系列產(chǎn)品大比拼，會(huì)員店“內(nèi)卷”逐漸從開店蔓延到產(chǎn)品。
據(jù)盒馬店長(zhǎng)介紹稱，盒馬瑞士卷在上線前，一共調(diào)試了7種口味，最終找到受大部分人喜歡的口味。
在公眾眼里，瑞士卷、烤雞、麻薯等逐漸已成會(huì)員店的標(biāo)配，但不同品牌之間的產(chǎn)品又有多大差異?這個(gè)問題，即使成千上萬小紅書博主討論數(shù)月，恐怕也得不出結(jié)論。
在選品方面，會(huì)員店的選品邏輯和標(biāo)準(zhǔn)也不同于其他業(yè)態(tài)，大部分會(huì)員店的sku(庫(kù)存量單位)在2000~3000個(gè)左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于正常的零售大賣場(chǎng)。
比如麥德龍新開業(yè)的兩家plus會(huì)員店商品數(shù)在2500個(gè)左右，相當(dāng)于過去大賣場(chǎng)里90%的商品被砍掉，每十個(gè)產(chǎn)品中留下一個(gè)產(chǎn)品，又有近40%是新品。
以盒馬為例，據(jù)盒馬北京x會(huì)員店店長(zhǎng)介紹，盒馬會(huì)員店與盒馬鮮生門店共享一個(gè)供應(yīng)鏈中臺(tái)，在這個(gè)選品池中，他們會(huì)把最精選的產(chǎn)品放到x會(huì)員店，也就是盒馬供應(yīng)鏈體系中塔尖的部分。
“精選指的是產(chǎn)品品質(zhì)，并不是貴，而是更具性價(jià)比?！焙旭R相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前整個(gè)行業(yè)仍處于低毛利水平，盒馬x會(huì)員店毛利率大約在14%以下。
同時(shí)，會(huì)員店的選品更新率也會(huì)更快，以盒馬3000個(gè)sku為例，其更新率能夠達(dá)到30%~40%?！懊恳粋€(gè)產(chǎn)品都要接受考驗(yàn)，如果賣得不好會(huì)馬上撤掉。有些時(shí)令產(chǎn)品，哪怕賣得很好，過季也會(huì)撤掉。”上述人士稱。
在選品方面，留給企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是如何做出差異化，只有差異化才能從一眾品牌中突圍。大部分企業(yè)瞄準(zhǔn)了自有品牌商品的研發(fā)。比如盒馬建立了盒馬加速器，專門協(xié)同商家來研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。目前，盒馬會(huì)員店中，自有商品占比超過40%，自有品牌“盒馬max”占比超過20%。
但陳志宇坦言不會(huì)過分追求自有品牌占比的提升。他還解釋到，自有品牌并非貼牌，不會(huì)為提高自有品牌比例，就去找供應(yīng)商換包裝貼牌，就開始銷售。
“為消費(fèi)者提供的附加價(jià)值，比自有品牌的占比更重要?！标愔居罘Q，“未來會(huì)員店的競(jìng)爭(zhēng)是各方面的，我們追求的是產(chǎn)品的差異化和好的消費(fèi)者體驗(yàn)?！?br>本文來源于物流指聞，不代表本站觀點(diǎn)，如有侵權(quán)可聯(lián)系刪除，文章所用圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，文章圖片如有侵權(quán)可聯(lián)系刪除。