說(shuō)到印度，腦海里都會(huì)出現(xiàn)關(guān)于印度這個(gè)國(guó)家，關(guān)于印度人的標(biāo)簽。尤其對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，一提到印度市場(chǎng)，印度客戶(hù)，大多數(shù)人都會(huì)捂臉長(zhǎng)嘆，嗤之以鼻...
與此同時(shí)印度市場(chǎng)又可以看做是全球國(guó)家內(nèi)最后一塊潛力無(wú)窮的大蛋糕了，最直觀(guān)的體現(xiàn)就是印度龐大的人口數(shù)量和雄厚的銀行資金，這是市場(chǎng)容量大的主要標(biāo)志。
因此我建議大家還是應(yīng)該持續(xù)關(guān)注和擁抱印度市場(chǎng)，當(dāng)然印度市場(chǎng)現(xiàn)在還是低端市場(chǎng)的代名詞，印度人的砍價(jià)全球知名，所以針對(duì)印度市場(chǎng)投入多少資源和力量，還是要具體到每個(gè)人，每家公司的產(chǎn)品市場(chǎng)定位。但一定不要習(xí)慣性給印度客戶(hù)貼標(biāo)簽，不要“談?dòng)∩?rdquo;，“拒印于千里之外”...今天我們的主題就是聊聊印度!
關(guān)于印度人和印度客戶(hù)，你知道多少?
1. 印度是世界上受宗教影響最深的國(guó)家之一，宗教的影響深入到它的社會(huì)與文化的每一部分，宗教在這個(gè)國(guó)家及其絕大部分人民的生活中扮演中心和決定性的角色，其中最重要的宗教是印度教，約83%的印度人信奉印度教，其次為伊斯蘭教，約11%的印度人信奉伊斯蘭教。所以如果和印度客戶(hù)溝通交流，最好是要知道他們的一些宗教禮節(jié)。
2. 印度人素食主義者特別多，偏愛(ài)紅茶，牛奶，而且社會(huì)地位越高的印度人越忌葷食，同時(shí)印度教教徒不吃牛肉，伊斯蘭教徒不吃豬肉。在日常生活中，印度人忌吃蛇肉，筍類(lèi)，蘑菇和木耳，還有不少印度人甚至不吃雞蛋，飲食愛(ài)加如咖喱粉類(lèi)香料，絕不用醬油和醬類(lèi)調(diào)料。所以如果有印度客戶(hù)要招待，盡量選擇合適的餐館就餐，以免造成風(fēng)俗上的禁忌。
3. 第一次與印度人面對(duì)面交談，最容易引起誤解的是他們的搖頭動(dòng)作，他們總是先將頭稍微歪到左邊，然后立即恢復(fù)原狀。這個(gè)動(dòng)作和容易被我們理解為是“不同意或“不愿意”，實(shí)際上是表示同意。另外1、3、7三個(gè)數(shù)字，均被他們視為不吉利。同時(shí)我們?cè)谂c印度人打交道的過(guò)程中，對(duì)宗教、民族矛盾、印巴沖突、核武器、兩性關(guān)系等話(huà)題，千萬(wàn)不要主動(dòng)涉及，盡量避免。
4. 英語(yǔ)是印度的官方商業(yè)語(yǔ)言，但是大多數(shù)印度人的發(fā)音都非常不標(biāo)準(zhǔn)，所以在平時(shí)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)印度客戶(hù)的過(guò)程中，一些重要的溝通談判細(xì)節(jié)，盡量避免語(yǔ)音，利用文字的方式更好。
5. 給印度客戶(hù)做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，一定要留給自己比較大的余地，印度人的砍價(jià)是全球知名的，在他們的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，價(jià)格因素占了非常大的比重。而且印度人的砍價(jià)是沒(méi)有套路的，價(jià)格是他們的談判中心。所以與印度客戶(hù)打交道的時(shí)候，當(dāng)他給出很具誘惑力的條件時(shí)，千萬(wàn)別高興，這很可能預(yù)示著他要談價(jià)格和付款方式了，并且價(jià)格還會(huì)一砍再砍。另外印度客戶(hù)還有一個(gè)很不好的習(xí)慣，喜歡拿著“東”家的報(bào)價(jià)給“西”家看，再拿著“西”家的報(bào)價(jià)給“東”家看，以此壓價(jià)比價(jià)。
6. 印度客戶(hù)的疑心非常重，想要于印度客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系需要非常長(zhǎng)的時(shí)間，即使是合作多次的老客戶(hù)，也很難走到那種推心置腹的親密關(guān)系，尤其是一旦有利益方面的沖突，他們就會(huì)層層設(shè)防，處處猜疑，直到問(wèn)題完全解決。
7. 印度人有天生的文化優(yōu)越感，所以與印度人接觸的過(guò)程中，學(xué)會(huì)贊美和恭維是一種很好的關(guān)系建立和溝通手段。
8. 最后千萬(wàn)要牢記，印度人總的來(lái)說(shuō)是不誠(chéng)信的，印度客戶(hù)在商務(wù)合作中不講信用也是出了名的，如果要給印度客戶(hù)放賬期的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)很高，所以一定要小心，提前預(yù)防，想好萬(wàn)無(wú)一失的解決方案和對(duì)策，再去做決定和操作。
印度客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)案例分析
詢(xún)盤(pán)來(lái)源：印度
產(chǎn)品行業(yè)：電子元器件
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簡(jiǎn)要分析：
買(mǎi)家想通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來(lái)壓價(jià)，刺探一下我的反應(yīng)，這個(gè)時(shí)候我們要時(shí)刻清晰的知道印度客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)是沒(méi)有成本概念的，哪怕你給了他成本價(jià)也會(huì)說(shuō)高。另外就我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解，我的價(jià)格在同行中還是比較有優(yōu)勢(shì)的，除非一些核心的部件做更改。
所以我決定給客戶(hù)出兩個(gè)方案：第一個(gè)方案是原來(lái)的產(chǎn)品維持不變，價(jià)格維持不變，告訴客人為什么要這么貴，給客人簡(jiǎn)單分析成本構(gòu)成，用事實(shí)來(lái)說(shuō)明，另外給予一定的優(yōu)惠，但要在提高訂單量的前提下。第二方案則是對(duì)產(chǎn)品做部分更改，降低成本，讓買(mǎi)家做選擇題。
印度客戶(hù)的談判特點(diǎn)
1. 賴(lài)
今天對(duì)你說(shuō)過(guò)的話(huà)，明天只要風(fēng)向一變，就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫(huà)了押的合同，他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩，以至要求增加附加條款。之前有外貿(mào)人和印度客戶(hù)談了一筆300噸化工產(chǎn)品的訂單，來(lái)回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的郵件就有一百多封了。結(jié)果形式發(fā)票傳過(guò)來(lái)，船期變了，港口變了，cif成了cfr... 所以在與印度客戶(hù)的溝通談判中，切記永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里。
2. 拖
拖是印度客戶(hù)最擅長(zhǎng)的招術(shù)，用這招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時(shí)甚至一個(gè)y/n的簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你，你要真的急了，便是著了他們的道。對(duì)于印度客戶(hù)這一特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)嚇唬他，有時(shí)不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，損失的是他的利益，而不是我們。
3. 磨
為達(dá)到目的，印度客戶(hù)的手段有時(shí)是無(wú)所不用的， 磨的目的就是要讓你起煩躁之心，失去常有的耐心，所以在對(duì)付這招的時(shí)候，一定要有堅(jiān)定的耐心，還要懂得先發(fā)制人，“鐵石心腸”也是不可缺少的基本素質(zhì)。
正所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，我們?cè)搅私饪蛻?hù)，越了解產(chǎn)品，越了解市場(chǎng)，就越能夠讓我們?cè)陂_(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)談判中得心應(yīng)手。
無(wú)論是印度客戶(hù)，還是其它國(guó)家的客戶(hù)，皆是如此，所以我們必須努力全方位提高自己的知識(shí)和能力!
延伸知識(shí)學(xué)習(xí)：1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員高效跟進(jìn)客戶(hù)的技巧。2.外貿(mào)新人提高與客戶(hù)溝通談判能力的方法。