01
繼續(xù)下沉從省會城市坐高鐵，大概幾十分鐘就到達(dá)目的地，這個縣城四面環(huán)山，人口40w，與鄰近縣城一山之隔，為保證履約配送，老板設(shè)置分倉，在兩個縣城都開了網(wǎng)格倉，一南一北，隔山相望。
老板快遞員出身，在縣域開幾家商超，后來興盛優(yōu)選來襲，老板聯(lián)手地方商超老板，開始抵制團(tuán)購浪潮，老板說一個縣和一個市消費(fèi)習(xí)慣都差很多，靠著本地化，超市在縣域還是很堅挺，能賺錢的。
但隨后多多買菜和美團(tuán)來了，自提點覆蓋周邊理發(fā)店、汽修廠，十分密集，浪潮難抵抗，老板抱著打不過就加入心態(tài)，加入了這個賽道。
在這兩年時間，整體變化還是較大，野團(tuán)多了，團(tuán)效高了，車變大了，對手少了，快剩多多買菜一家了。
野團(tuán)生長，多多的團(tuán)和美團(tuán)的團(tuán)不同，多多不設(shè)門檻，想買沒多少就買多少，就看網(wǎng)格倉老板能不能送過去，美團(tuán)的團(tuán)設(shè)置上限，一保履約，二防刷單，多多很多團(tuán)長“悄然”生長。
前期靠著年貨節(jié)、返鄉(xiāng)潮，多多做了下沉拉新，后期鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶媽，麻將館大媽，養(yǎng)雞大爺開始野蠻生長。鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶媽已成主力，雖然傭金少，但聊勝于無，開始賣力轉(zhuǎn)發(fā)，便宜就行，只看價格。
而對于網(wǎng)格倉來說，團(tuán)點能開，就使命必達(dá)，跋山涉水也正常，前期團(tuán)效的拉高，極大降低了履約成本，鄉(xiāng)鎮(zhèn)單量拉高，團(tuán)效起來，使得他們從一開始的小貨車變成如今3米6，他們開著一臺中型貨車下鄉(xiāng)。
在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，多多的補(bǔ)貼暗含其中，比如按件結(jié)算，大件貨拆分出小件結(jié)算，以此算作隱形補(bǔ)貼，每到年貨節(jié)，就儲備足夠多的人員和車子，以此來完成履約。
老板說，今年年貨節(jié)單量暴漲，多多下沉效果還是出來了，團(tuán)效、單量都在領(lǐng)跑，團(tuán)效差不多是美團(tuán)3倍，看車型就知道差別。
一開始批發(fā)小店，后面野團(tuán)生長，隨后團(tuán)效拉高，貨車登場，便宜心智產(chǎn)生，用戶逐漸增多，慢慢把興盛擠壓出去。
老板自己超市，也認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場本地化很難，下沉市場想要打開，核心就在便宜!便宜!還是便宜!
而除多多外，下沉另一股勢力是抖音和美團(tuán)，抖音流量大，和多多以流量齊名，但做不了便宜，要把下沉做起，還得把白牌供應(yīng)鏈搭建起了，就看整體roi，抖音做不了太落地的事情，能趁勢起;
另一個則是美團(tuán)，有實力的縣域代理商還是相當(dāng)樂觀，就當(dāng)開個超市，順便做做抖音本地生活，把縣域旅游做起來，大城市太卷，他們組織一批返鄉(xiāng)青年，靠著互聯(lián)網(wǎng)開始了一次奇妙的返鄉(xiāng)之旅。
即將離別之際，做多多的老板還留下一家超市，他說現(xiàn)在的消費(fèi)力更不行，他希望今年做多多能賺錢。而多多買菜則在今年開啟“村村通”規(guī)劃，每個村要配一個團(tuán)長，借助團(tuán)購基礎(chǔ)設(shè)施，如長城般，扎根在縣域，沃野千里，綿延不絕，過兩年回頭再看，會別有一番滋味。
02
提品質(zhì)
我們轉(zhuǎn)過頭來看看城市吧，相比被遺忘的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城市如修羅場和絞肉機(jī)，競爭激烈，尤其廣東。
廣東競爭尤其激烈，這里是拼多多出海的大本營，也是買菜業(yè)務(wù)的核心區(qū)，這也是美團(tuán)最后一道防御線。團(tuán)購賽道，外地供應(yīng)商已不敢輕易冒進(jìn)，擔(dān)心一不小心，被碾成肉碎，多多買菜和美團(tuán)神仙打架。
多多在廣東換打法，一方面跟進(jìn)美團(tuán)品質(zhì)，一方面不斷擴(kuò)sku，整個供應(yīng)鏈能力在升級。
而對外地供應(yīng)商而言，激烈程度不同往日，廣東不再是隨進(jìn)隨出的市場，而更像是戰(zhàn)場。首先隨著廣東體量劇增，多多復(fù)用了主站品牌商，特別是生鮮水果類，一改本地供應(yīng)商競價模式，引入主站玩家，把競爭提高了一個檔次;
主站品牌商，本就不屑團(tuán)購賽道，多平臺通吃，但隨著團(tuán)購起量，也加入競價體系，開始適應(yīng)規(guī)則，而隨著這類一線大牌商躬身進(jìn)入，整個價格體系也隨之波動，比如同上京東生鮮和多多買菜的品牌商，價格相差巨大，如佳沃椰青，同樣規(guī)格，價格差了20多，這是復(fù)用主站品牌商的效果，京東很快被邊緣化的。
品牌商放低姿態(tài)，適應(yīng)規(guī)則，本地商家火力全開，外地供應(yīng)商沒有優(yōu)勢立馬成炮灰，今時不同往日，難憑“不入虎穴焉得虎子”的氣勢來闖關(guān)。
另外除了主站品牌復(fù)用，凍品冷鏈建設(shè)，還有生鮮加工倉升級，都步步直逼美團(tuán)，美團(tuán)先發(fā)優(yōu)勢在逐步喪失。
大品牌供給，美團(tuán)還在積累;凍品冷鏈搭建，多多今年才投入，以大型冷鏈云倉形式，解決逆向物流問題，從而讓供應(yīng)商付費(fèi)入駐，降低平臺成本，基礎(chǔ)設(shè)施搭建，完善凍品品類，拉高件均價，提高整體商品毛利;而生鮮加工倉則用來承載基地直采品類，把中間環(huán)節(jié)砍掉，擠出生鮮毛利，另外多多廣東品類也逐步增多，目前sku已到2000+。
多多把興盛模式照搬，開始了農(nóng)村包圍城市，農(nóng)村已難逢敵手，接下來就是慢慢靠近中心城市，與美團(tuán)硬碰硬，便宜的心智，加上豐富品類以及供給提升，多多開始搶美團(tuán)用戶了。
03
提增量
買菜業(yè)務(wù)增量會從哪里來，一邊是農(nóng)村團(tuán)點增長拉起銷量，一邊是供應(yīng)鏈品質(zhì)提升，來讓城市消費(fèi)者進(jìn)行用戶的遷移，這是當(dāng)前提高增量兩大核心手段，雖慢但有效。
另外農(nóng)村日百開路，毛利高，城市做品質(zhì)、做凍品，也有毛利，而且能完成今年盈利目標(biāo)，一邊增長一邊盈利，今年是團(tuán)購賽道變化最大一年。
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