逼單，是整個外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。今天跟大家來探討一下如何逼單?
1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單?
很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，是你的價值沒有闡述好，還是客戶想要的東西你沒給到。
想一想?其實最后發(fā)現(xiàn)這是一個心態(tài)問題!
2、認清客戶，了解客戶目前的情況
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前?？蛻舨怀山坏脑蚴鞘裁?意識不強烈?目前沒有計劃?合伙人不同意?自己不是直接決策人?對你或是公司不了解、不信任、沒人管理?家人不同意等等各種理由?一定要認清客戶當前的情況。才能幫助客戶更好地梳理解決。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，工作充滿了未知性，就像一場戰(zhàn)斗。在一次又一次的博弈中簽下客戶，對所有外貿(mào)人來說， 都是一件令人興奮的事情。
4、想客戶所想，急客戶所急
你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮，抓到他的痛點所在。這么長時間客戶在意的，關(guān)注的，到底是合作之后的保障，還是確定合作之前對你產(chǎn)品價值的認可。兩個問題是完全不同的兩個方向，一定要充分地摸透客戶，才能讓客戶發(fā)自內(nèi)心的接受你表達的全部信息。
5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
你的思想一定要積極，怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍？蛻舨淮_定，客戶在推遲，有一部分原因是因為本能，一部分是因為現(xiàn)在的環(huán)境不足以打動讓他來做決定。
6、為客戶解決問題
幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，給客戶提供真實有效的解決方案，并且讓客戶感受我們的工作態(tài)度。能解決的就馬上解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開，這就要求你頭腦一定要靈活。
7、發(fā)揚螞蝗吸血叮與吸的精神
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶。真正的了解客戶，走近客戶，你才會理解客戶。如果哪一天你能夠讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)，過來跟我干吧!我高薪聘請。哈哈，這樣的夸贊，很多銷冠都不止一次的聽到過喔~
8、善用假設(shè)成交法
先讓客戶觀看一下我們的客戶案例，以及他整個行業(yè)的開發(fā)方案等規(guī)劃?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀裆暾堃幌伦约豪硐氲目头藛T、或者是自己理想中的優(yōu)惠方案等信息，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說太刺的詞語。避免觸碰到客戶的敏感地帶。
9、逼單就是“半推半就”
就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺你有一種不可抗拒的力量。這對業(yè)務(wù)人員的要求是極高的，首先你自己要有必勝的決心和信念，并且對自己的產(chǎn)品要絕對的自信，因為你能給客戶帶來改變，所以客戶一定要給你成交， 這不是你要求客戶，而是客戶需要你的幫助。
10、編織一個“夢”
讓客戶想想你手上的資源給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。讓客戶結(jié)合自己的實際情況，想象企業(yè)未來合作成功之后帶來的改變，這一切都是建立在客戶自身意愿足夠強的前提下。
11、給客戶一些好處
也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心理，怎么給，給誰?誰是重要人物或決策者?以什么樣的方式給?給了之后客戶會怎么樣?你給的是不是客戶想要的?客戶為什么會想要你給的這個優(yōu)惠?想要的優(yōu)惠有的欲望有多大?這些都是你在拋出殺手锏之前做準備思考的問題喔!
12、放棄，當然只是暫時的
以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。大家在面對問題時的思維方式不一樣，有的人習(xí)慣快速決定和開始 ，有的人則習(xí)慣讓時間來做決定，判定你的客戶情況，根據(jù)他們自身的特點給他們成交的方法。
13、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽
在與客戶談單時，一定要多觀察，多感受，通過對客戶(語氣、語調(diào)、音量、情緒等各方面)的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)，不要害怕解決客戶的問題，也不要逃避客戶的問題， 客戶更多的問題對我們來講就是機會 ，沒有疑義的客戶，不是真正的客戶，只有客戶提出自己足夠多的問題，才說明他在思考合作的事情;通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
14、機不可失，時不再來
在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，客戶愿意跟你深入探討產(chǎn)品的細節(jié)，就說明他是有合作的意愿的，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及服務(wù)推出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊問客戶要到合同信息，把合同做好，將成交更進一步。
15、抓住客戶的弱點，臨門一腳
在與客戶談單時，客戶只要說肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先認可、再了解、再逼單。
16、把握促成簽單的時機
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來，你要學(xué)會觀察。學(xué)會傾聽客戶內(nèi)心最真實的信息，不能忽略表面內(nèi)容之外的細節(jié)。
17、促使客戶做出最后決定
當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。這是外貿(mào)人最核心的一項能力，客戶成交與否，都在你的堅持中得到印證。
突破認知，打破陳舊思維體系，徹底顛覆歷史業(yè)務(wù)思維，才是這場戰(zhàn)斗的關(guān)鍵!