訂單談到末尾時(shí)，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：一是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來多少利潤(rùn);二是付款方式，付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個(gè)作用是能否帶來預(yù)期的正現(xiàn)金流。
今天我們就來看一下各種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)程度，從低到高：
100% t/t advance
注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，不是款到發(fā)貨。這種付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn)就收到全部貨款。對(duì)于出口方來說是風(fēng)險(xiǎn)為0的方式，但對(duì)于進(jìn)口商來說風(fēng)險(xiǎn)是最大的，一般適用于樣品單或者小訂單。
t/t定金+t/t尾款發(fā)貨前付清
這個(gè)付款方式是非常安全的，定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然也有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨或倒閉了，但這概率是非常低。
如果出現(xiàn)收到定金但客戶棄貨的情況，只要沒有發(fā)貨，可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價(jià)處理，所以應(yīng)對(duì)方案還是比較多的。
t/t定金+尾款即期信用證
一般而言是30%t/t、70%尾款信用證，t/t 比例越高越好。采用這種付款方式，必須在發(fā)貨上船拿到提單之后才能交單。
信用證收款的最大風(fēng)險(xiǎn)在于出現(xiàn)不符點(diǎn)之后客戶拒付，但客戶在支付了t/t 定金后，即使信用證出現(xiàn)不符點(diǎn)也基本上會(huì)接受不符點(diǎn)付款贖單，所以這種付款方式也非常安全。
需要注意的是，出口商應(yīng)該先收t/t定金，然后是尾款即期不可撤銷信用證。
曾有孟加拉國(guó)的客戶使用70%金額信用證做定金、30%尾款見單據(jù)t/t的付款方式，這是非常不安全的，因?yàn)樨浳锷洗昧巳讍螕?jù)之后，如果客戶不付t/t尾款，出口方的處境將變得非常尷尬，不交單的話貨到港了會(huì)產(chǎn)生滯港費(fèi)，交單后客戶不付尾款又沒有有效手段約束。
以上3種付款方式都比較安全，如果出口商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制得比較嚴(yán)格，那以上三種方式絕對(duì)是首選，基本上不會(huì)有壞賬和收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。但除了付款方式本身，出口商還需要考慮當(dāng)時(shí)具體的經(jīng)濟(jì)和政治狀況。
部分定金+部分尾款見提單復(fù)印件
這是最常用的付款方式，最通行的比例是30%t/t+70%尾款見提單副本，實(shí)際操作時(shí)也會(huì)有變化，比如對(duì)一些付款方式好的老客戶也可以采取20%t/t+80%尾款見提單支付。
這種付款方式的安全程度也比較高，但也有一定的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：
1、客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化。例如客戶資金無法周轉(zhuǎn)，資金鏈斷掉，就可能出現(xiàn)付了部分定金但無力支付尾款的情況。
針對(duì)這種情況，出口商應(yīng)該在確定付款方式之前調(diào)查客戶實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況等，具體可以google搜索客戶背景或者向該客戶的國(guó)內(nèi)其它供應(yīng)商了解。
如果對(duì)對(duì)方信用沒有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如將定金提高到50%，這樣客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。
2、國(guó)際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國(guó)家的匯率突然大跌，這時(shí)候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨。
還有一些情況是戰(zhàn)爭(zhēng)影響，針對(duì)這樣的情況，出口商需要經(jīng)常關(guān)注國(guó)際環(huán)境和國(guó)際形勢(shì)。遇到經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩地區(qū)的客戶訂單，可以通過提高定金比例或者要求發(fā)貨前付清的方式，降低收款風(fēng)險(xiǎn)。
3、第三種情況是詐騙。一小部分無良貨代會(huì)跟客戶勾結(jié)，出現(xiàn)無單放貨的情況。
4、部分南美國(guó)家規(guī)定。如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨。這些國(guó)家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉。
針對(duì)這種情況，出口商需要把提單收貨人盡量用to order，即收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。發(fā)貨人在收到全款后可以對(duì)提單進(jìn)行背書，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。
總結(jié)一下，對(duì)于 t/t 定金+尾款見提單支付的付款方式，有以下幾個(gè)辦法可以降低收款風(fēng)險(xiǎn)：
1. 盡量用to order而不是實(shí)際收貨人名稱作為提單收貨人。這可以增加發(fā)貨人對(duì)貨物的控制權(quán)，但有個(gè)弊端，就是to order指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。
2. 盡可能提高定金比例。當(dāng)進(jìn)口國(guó)/地區(qū)的經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化，這能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)。即使客戶真的棄貨，定金也可以彌補(bǔ)把貨拉回來和處理轉(zhuǎn)賣的成本。
3. 明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款，給客戶一個(gè)付款期限。有的客戶出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款，一些惡意拖延的客戶甚至故意不付。延期支付貨款會(huì)給出口商帶來匯率損失，因此可以以此為依據(jù)索償。
4. 密切關(guān)注國(guó)際形勢(shì)，對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家/地區(qū)要嚴(yán)格把握付款方式。比如看到有些匯率大幅下跌，或者政治環(huán)境動(dòng)蕩有戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等，碰到這些國(guó)家/地區(qū)的客戶，在接單前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
預(yù)警提醒：高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家收款注意事項(xiàng)
建議核查方式：
首先，讓客戶付一筆定金過來，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對(duì)靈活一些，畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動(dòng)。
其次，在獲知客戶及付款銀行之后，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險(xiǎn)信息。
建議做以下風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：
首先，對(duì)于明確列入受制裁名單的國(guó)家/實(shí)體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。
其次，經(jīng)核查正常的匯款銀行，與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。
再次，做dp支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。
最后，投保出口信用保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。