外貿(mào)出口詢(xún)價(jià)攻略
時(shí)間：2024-03-16
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在網(wǎng)上看到一篇英文文章，“如何和中國(guó)供應(yīng)商詢(xún)價(jià)？” 點(diǎn)擊量很高，很值得回味。
和大家分享下，順便附上我的翻譯，以及文后對(duì)這篇文章的復(fù)盤(pán)。（一定要看到最后?。?br>an importer asked me what he should do when chinese factories ask for his “price targets”.
一位進(jìn)口商問(wèn)我，當(dāng)中國(guó)工廠詢(xún)問(wèn)“目標(biāo)價(jià)格”時(shí)，他該怎么辦。
i think it is a legitimate question from factories (when it comes to trading companies, though, it makes sense to be suspicious).
我認(rèn)為工廠提出這個(gè)問(wèn)題是合乎情理的(不過(guò)，如果指的是貿(mào)易公司時(shí)，持懷疑態(tài)度也是可以理解的)。
here is the sequence i advise importers to follow, when they source new suppliers:
以下是我建議進(jìn)口商在尋找新供應(yīng)商時(shí)應(yīng)遵循的順序:
get in touch with at least 10 potential suppliers, and ask some questions (about their main market, their size…) to evaluate if they are good fit for your needs.
與至少10家潛在供應(yīng)商取得聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題(比如關(guān)于他們的主要市場(chǎng)，規(guī)模……)，評(píng)估他們是否符合你的需求。
request quotations (fob, in usd) from them, to get a first pricing (without giving any target).
和他們?cè)儍r(jià)（fob價(jià)格，報(bào)美金）然后拿到初步的報(bào)價(jià)（不要給他們?nèi)魏文繕?biāo)價(jià)格）
be in touch with them briefly on the phone, if possible. human contact will show them that you didn’t sent that rfq to 100 suppliers, and they will be more inclined to give a fast response.
如果可能的話，與他們簡(jiǎn)短地電話聯(lián)系下。與人通話，顯得更加誠(chéng)意，讓他們知道你并沒(méi)有給100家供應(yīng)商發(fā)過(guò)rfq，他們才會(huì)更快速回復(fù)你的報(bào)價(jià)。
you will likely see several very similar quotes: that's the market price. eliminate all the outliners that gave prices 20% higher or lower than the average. (if you are consciously looking to buy above the market price to get above-average quality, keep the highest quotes).
你可能會(huì)看到幾個(gè)非常相似的報(bào)價(jià): 這就是“市場(chǎng)價(jià)格”。排除所有高于或低于平均水平20%的“異常價(jià)格”。 (如果你有意以高于市場(chǎng)價(jià)位的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，以獲得高于平均水平的質(zhì)量，那就保留高價(jià)的那幾家)。
if you have a team on the ground and if all candidates are in the same area, this is the best time to visit their factories.
如果你在中國(guó)當(dāng)?shù)赜袌F(tuán)隊(duì)，并且如果所有“候選者”都在同一個(gè)地區(qū)，那這是參觀他們工廠的最佳時(shí)機(jī)。
if this is not easy, continue discussing via email and phone, and pay for factroy audits once have narrowed your search down to 1 or 2 candiates.
如果這樣協(xié)調(diào)起來(lái)并不容易的話，那就繼續(xù)和他們通過(guò)電子郵件和電話討論。一旦你將目標(biāo)工廠縮小到1或2家，你可以請(qǐng)第三方來(lái)驗(yàn)廠。
give more information about your product and your quality requirements to the most interesting candidates. don't hesitate to give them your target price if it is very different from what they offer you. ask them to justify their price level precisely.
最后向最感興趣的幾個(gè)工廠提供更多你的產(chǎn)品信息和你對(duì)質(zhì)量的要求。如果他們的報(bào)價(jià)和你的目標(biāo)價(jià)格相差還甚遠(yuǎn)，這時(shí)候不要猶豫，直接給他們你的目標(biāo)價(jià)， 要求他們重新精準(zhǔn)地審視他們的價(jià)格。
don’t forget, in china price is very closely tied to quality.
別忘了，在中國(guó)，價(jià)格和質(zhì)量息息相關(guān)。
if you negotiate a very low price, most suppliers will end up saying yes. then they will wonder how to make your products.
即便你談的價(jià)格很低，大多數(shù)供應(yīng)商最終都會(huì)同意，然后他們會(huì)想著如何做你的貨。
they will probably use the very cheapest materials and subcontract production in a small workshop. you will get what you pay for.
他們可能會(huì)使用最便宜的材料，可能會(huì)找小作坊分包生產(chǎn)。一分錢(qián)一分貨。
one last piece of advice: if you pay 20% above market price, all you risk is wasting 20% of the money you disbursed for your project (and actually it is closer to 10-15% because the fob price is only a portion of your total landed cost).
最后一條建議: 如果你支付高于市場(chǎng)價(jià)20%的價(jià)格，你的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)非就是你為這項(xiàng)目多支付了20%資金 (實(shí)際上，沒(méi)那么多，大概10-15%，因?yàn)閒ob價(jià)格只是你到岸成本的一部分)。
if you pay 20% below market price, you risk getting something that can’t be sold at all (which means you risk losing all your investment).
但如果你以低于市場(chǎng)價(jià)20%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，你就有可能買(mǎi)到根本賣(mài)不出去的東西(這意味著你可能竹籃打水一場(chǎng)空)。
do you agree?
你同意嗎？
復(fù)盤(pán)
可以看出來(lái)，很多談判，尤其是利益博弈，其實(shí)都是心理博弈。只有熟悉有效的博弈規(guī)則，才能靈巧地與對(duì)方周旋，主動(dòng)把控談判的走向。
而最基礎(chǔ)的，在談判時(shí)態(tài)度堅(jiān)定一點(diǎn)，硬氣一點(diǎn)，也會(huì)得到更多的尊重。
1. 當(dāng)詢(xún)價(jià)方來(lái)路不明，但急切要求報(bào)價(jià)，必須讓他提供明確的信息，避免浪費(fèi)時(shí)間。
可以說(shuō)：
kindly share your company details with us. we need to keep record in our crm.
麻煩告知你的公司資料，我們需要記錄于crm系統(tǒng)。
只對(duì)信息充分，并且愿意交流他背景信息的客戶(hù)及時(shí)報(bào)價(jià)。如果一個(gè)詢(xún)盤(pán)信息過(guò)于模糊，對(duì)方又是顧左右而言他，那就不能按著他的節(jié)奏來(lái)報(bào)價(jià)。通常多半是套價(jià)格。
2. 對(duì)于一些不厭其煩討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)，應(yīng)該端起架子和他說(shuō)：
currently our factory is working at full capacity.
表示工廠正忙著呢，不缺單子。
也可以說(shuō)：
the cost of supplies and operational expenses will not allow us to be able to maintain the quality of our products once we slash the price for you.
一旦我們?yōu)槟阆鳒p了價(jià)格，供應(yīng)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的成本將不允許我們能夠保持我們產(chǎn)品的質(zhì)量。
（還可以直接運(yùn)用上面文章倒數(shù)第4、第5、第6段去和客戶(hù)溝通~）畢竟，砍價(jià)太狠，只會(huì)讓一些工廠不得不調(diào)整質(zhì)量，更壞的結(jié)果，可能是以次充好，或者偷工減料。
3. 實(shí)在談不攏，可以直接說(shuō)：
you get what you pay for. choice is yours.
一分錢(qián)一分貨，你自便。
在所有談判施壓方式里，“適當(dāng)離開(kāi)”可以終止無(wú)休止的殺價(jià)。通過(guò)這種方式，你可以告訴對(duì)方 “如果我們實(shí)在談不攏，那我只好離開(kāi)談判桌了?！?br>往往這樣，反而會(huì)給對(duì)方一種錯(cuò)覺(jué)，你真的惱火了，或者價(jià)格確實(shí)已經(jīng)是地板價(jià)了。
這不是詐，當(dāng)遇到利益博弈時(shí)，不能太被對(duì)方牽著對(duì)方走。
4. 當(dāng)客戶(hù)想要免費(fèi)樣板，或者o/a賒賬，直接拒絕。
it's against our company policy.
這違反了公司的規(guī)定。
或者可以說(shuō)要去請(qǐng)示上司。
接下來(lái)再說(shuō)明:
after checking with our supervisor, i got it wrong. free sample is only open for repeat customers.
我和上司確認(rèn)后，是我搞錯(cuò)了。只有老客戶(hù)我們才能提供免費(fèi)樣板。
因?yàn)檎勁兄凶铍y把握的就是沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手?？蛻?hù)是，需要請(qǐng)示上級(jí)才能拿主意的你，也是。對(duì)方要說(shuō)服力，還要說(shuō)服你的上級(jí)，所以壓力是雙重的。這個(gè)時(shí)候，只要你有擋箭牌，他也無(wú)可奈何。
5. 談判過(guò)程需要適當(dāng)晾一晾對(duì)方的，并且要低一點(diǎn)價(jià)格，對(duì)方是需要付出一定代價(jià)，或者做出一定讓步的。比如起訂量調(diào)高，預(yù)付款多一點(diǎn)，余款要及時(shí)，接受交期長(zhǎng)等，那么低價(jià)也是可以商量的。
6.一定要在詢(xún)價(jià)過(guò)程多讓客戶(hù)付出，有來(lái)有回的郵件或者對(duì)話越多，他的溝通成本就越高，這樣他很難再以同等的精力和其他人周旋，從而增加粘性。
來(lái)源：外貿(mào)原力
和大家分享下，順便附上我的翻譯，以及文后對(duì)這篇文章的復(fù)盤(pán)。（一定要看到最后?。?br>an importer asked me what he should do when chinese factories ask for his “price targets”.
一位進(jìn)口商問(wèn)我，當(dāng)中國(guó)工廠詢(xún)問(wèn)“目標(biāo)價(jià)格”時(shí)，他該怎么辦。
i think it is a legitimate question from factories (when it comes to trading companies, though, it makes sense to be suspicious).
我認(rèn)為工廠提出這個(gè)問(wèn)題是合乎情理的(不過(guò)，如果指的是貿(mào)易公司時(shí)，持懷疑態(tài)度也是可以理解的)。
here is the sequence i advise importers to follow, when they source new suppliers:
以下是我建議進(jìn)口商在尋找新供應(yīng)商時(shí)應(yīng)遵循的順序:
get in touch with at least 10 potential suppliers, and ask some questions (about their main market, their size…) to evaluate if they are good fit for your needs.
與至少10家潛在供應(yīng)商取得聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題(比如關(guān)于他們的主要市場(chǎng)，規(guī)模……)，評(píng)估他們是否符合你的需求。
request quotations (fob, in usd) from them, to get a first pricing (without giving any target).
和他們?cè)儍r(jià)（fob價(jià)格，報(bào)美金）然后拿到初步的報(bào)價(jià)（不要給他們?nèi)魏文繕?biāo)價(jià)格）
be in touch with them briefly on the phone, if possible. human contact will show them that you didn’t sent that rfq to 100 suppliers, and they will be more inclined to give a fast response.
如果可能的話，與他們簡(jiǎn)短地電話聯(lián)系下。與人通話，顯得更加誠(chéng)意，讓他們知道你并沒(méi)有給100家供應(yīng)商發(fā)過(guò)rfq，他們才會(huì)更快速回復(fù)你的報(bào)價(jià)。
you will likely see several very similar quotes: that's the market price. eliminate all the outliners that gave prices 20% higher or lower than the average. (if you are consciously looking to buy above the market price to get above-average quality, keep the highest quotes).
你可能會(huì)看到幾個(gè)非常相似的報(bào)價(jià): 這就是“市場(chǎng)價(jià)格”。排除所有高于或低于平均水平20%的“異常價(jià)格”。 (如果你有意以高于市場(chǎng)價(jià)位的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，以獲得高于平均水平的質(zhì)量，那就保留高價(jià)的那幾家)。
if you have a team on the ground and if all candidates are in the same area, this is the best time to visit their factories.
如果你在中國(guó)當(dāng)?shù)赜袌F(tuán)隊(duì)，并且如果所有“候選者”都在同一個(gè)地區(qū)，那這是參觀他們工廠的最佳時(shí)機(jī)。
if this is not easy, continue discussing via email and phone, and pay for factroy audits once have narrowed your search down to 1 or 2 candiates.
如果這樣協(xié)調(diào)起來(lái)并不容易的話，那就繼續(xù)和他們通過(guò)電子郵件和電話討論。一旦你將目標(biāo)工廠縮小到1或2家，你可以請(qǐng)第三方來(lái)驗(yàn)廠。
give more information about your product and your quality requirements to the most interesting candidates. don't hesitate to give them your target price if it is very different from what they offer you. ask them to justify their price level precisely.
最后向最感興趣的幾個(gè)工廠提供更多你的產(chǎn)品信息和你對(duì)質(zhì)量的要求。如果他們的報(bào)價(jià)和你的目標(biāo)價(jià)格相差還甚遠(yuǎn)，這時(shí)候不要猶豫，直接給他們你的目標(biāo)價(jià)， 要求他們重新精準(zhǔn)地審視他們的價(jià)格。
don’t forget, in china price is very closely tied to quality.
別忘了，在中國(guó)，價(jià)格和質(zhì)量息息相關(guān)。
if you negotiate a very low price, most suppliers will end up saying yes. then they will wonder how to make your products.
即便你談的價(jià)格很低，大多數(shù)供應(yīng)商最終都會(huì)同意，然后他們會(huì)想著如何做你的貨。
they will probably use the very cheapest materials and subcontract production in a small workshop. you will get what you pay for.
他們可能會(huì)使用最便宜的材料，可能會(huì)找小作坊分包生產(chǎn)。一分錢(qián)一分貨。
one last piece of advice: if you pay 20% above market price, all you risk is wasting 20% of the money you disbursed for your project (and actually it is closer to 10-15% because the fob price is only a portion of your total landed cost).
最后一條建議: 如果你支付高于市場(chǎng)價(jià)20%的價(jià)格，你的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)非就是你為這項(xiàng)目多支付了20%資金 (實(shí)際上，沒(méi)那么多，大概10-15%，因?yàn)閒ob價(jià)格只是你到岸成本的一部分)。
if you pay 20% below market price, you risk getting something that can’t be sold at all (which means you risk losing all your investment).
但如果你以低于市場(chǎng)價(jià)20%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，你就有可能買(mǎi)到根本賣(mài)不出去的東西(這意味著你可能竹籃打水一場(chǎng)空)。
do you agree?
你同意嗎？
復(fù)盤(pán)
可以看出來(lái)，很多談判，尤其是利益博弈，其實(shí)都是心理博弈。只有熟悉有效的博弈規(guī)則，才能靈巧地與對(duì)方周旋，主動(dòng)把控談判的走向。
而最基礎(chǔ)的，在談判時(shí)態(tài)度堅(jiān)定一點(diǎn)，硬氣一點(diǎn)，也會(huì)得到更多的尊重。
1. 當(dāng)詢(xún)價(jià)方來(lái)路不明，但急切要求報(bào)價(jià)，必須讓他提供明確的信息，避免浪費(fèi)時(shí)間。
可以說(shuō)：
kindly share your company details with us. we need to keep record in our crm.
麻煩告知你的公司資料，我們需要記錄于crm系統(tǒng)。
只對(duì)信息充分，并且愿意交流他背景信息的客戶(hù)及時(shí)報(bào)價(jià)。如果一個(gè)詢(xún)盤(pán)信息過(guò)于模糊，對(duì)方又是顧左右而言他，那就不能按著他的節(jié)奏來(lái)報(bào)價(jià)。通常多半是套價(jià)格。
2. 對(duì)于一些不厭其煩討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)，應(yīng)該端起架子和他說(shuō)：
currently our factory is working at full capacity.
表示工廠正忙著呢，不缺單子。
也可以說(shuō)：
the cost of supplies and operational expenses will not allow us to be able to maintain the quality of our products once we slash the price for you.
一旦我們?yōu)槟阆鳒p了價(jià)格，供應(yīng)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的成本將不允許我們能夠保持我們產(chǎn)品的質(zhì)量。
（還可以直接運(yùn)用上面文章倒數(shù)第4、第5、第6段去和客戶(hù)溝通~）畢竟，砍價(jià)太狠，只會(huì)讓一些工廠不得不調(diào)整質(zhì)量，更壞的結(jié)果，可能是以次充好，或者偷工減料。
3. 實(shí)在談不攏，可以直接說(shuō)：
you get what you pay for. choice is yours.
一分錢(qián)一分貨，你自便。
在所有談判施壓方式里，“適當(dāng)離開(kāi)”可以終止無(wú)休止的殺價(jià)。通過(guò)這種方式，你可以告訴對(duì)方 “如果我們實(shí)在談不攏，那我只好離開(kāi)談判桌了?！?br>往往這樣，反而會(huì)給對(duì)方一種錯(cuò)覺(jué)，你真的惱火了，或者價(jià)格確實(shí)已經(jīng)是地板價(jià)了。
這不是詐，當(dāng)遇到利益博弈時(shí)，不能太被對(duì)方牽著對(duì)方走。
4. 當(dāng)客戶(hù)想要免費(fèi)樣板，或者o/a賒賬，直接拒絕。
it's against our company policy.
這違反了公司的規(guī)定。
或者可以說(shuō)要去請(qǐng)示上司。
接下來(lái)再說(shuō)明:
after checking with our supervisor, i got it wrong. free sample is only open for repeat customers.
我和上司確認(rèn)后，是我搞錯(cuò)了。只有老客戶(hù)我們才能提供免費(fèi)樣板。
因?yàn)檎勁兄凶铍y把握的就是沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手?？蛻?hù)是，需要請(qǐng)示上級(jí)才能拿主意的你，也是。對(duì)方要說(shuō)服力，還要說(shuō)服你的上級(jí)，所以壓力是雙重的。這個(gè)時(shí)候，只要你有擋箭牌，他也無(wú)可奈何。
5. 談判過(guò)程需要適當(dāng)晾一晾對(duì)方的，并且要低一點(diǎn)價(jià)格，對(duì)方是需要付出一定代價(jià)，或者做出一定讓步的。比如起訂量調(diào)高，預(yù)付款多一點(diǎn)，余款要及時(shí)，接受交期長(zhǎng)等，那么低價(jià)也是可以商量的。
6.一定要在詢(xún)價(jià)過(guò)程多讓客戶(hù)付出，有來(lái)有回的郵件或者對(duì)話越多，他的溝通成本就越高，這樣他很難再以同等的精力和其他人周旋，從而增加粘性。
來(lái)源：外貿(mào)原力