隨著東南亞電商市場(chǎng)這幾年快速發(fā)展，各類(lèi)服務(wù)商涌入市場(chǎng)，比較典型的就是參與到引流環(huán)節(jié)的 mcn、以及實(shí)體商品流轉(zhuǎn)的海外倉(cāng)、以及各類(lèi)的支付服務(wù)商。
海外倉(cāng)作為服務(wù)商的一種，主要分為平臺(tái)倉(cāng)(比如亞馬遜 fba)、賣(mài)家自建倉(cāng)、第三方海外倉(cāng)三種。thomas 從事的是第三方海外倉(cāng)，這些海外倉(cāng)與跨境賣(mài)家們合作，主要負(fù)責(zé)入庫(kù)貨物、再將貨物打包出庫(kù)，出庫(kù)后物流公司會(huì)將貨物送到下單的東南亞消費(fèi)者手中。
隨著東南亞消費(fèi)者對(duì)收貨、退換貨時(shí)效性不斷提出新的要求，近幾年在東南亞市場(chǎng)也出現(xiàn)了一波海外倉(cāng)建倉(cāng)小高潮，像 thomas 這樣一年之中大部分時(shí)間都在東南亞奔波的海外倉(cāng)從業(yè)者也還有很多。但同時(shí)，這些創(chuàng)業(yè)者也普遍面臨著很多本土化、合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)等等未知的難題。
這讓東南亞的海外倉(cāng)創(chuàng)業(yè)并非一片繁榮，有的從業(yè)者慢慢扎根下去，而有的則是快速地出現(xiàn)，又快速地被淘汰。
01
海外倉(cāng)實(shí)際上是一個(gè)門(mén)檻很高的生意，
總有從業(yè)者中途退出
大貓海外倉(cāng)是一家主做馬來(lái)西亞的海外倉(cāng)，2021 年 1 月才創(chuàng)立，但是增長(zhǎng)得非常快，據(jù)海外負(fù)責(zé)人 alex 的介紹，短短兩年的時(shí)間，大貓海外倉(cāng)就經(jīng)歷了 3 次擴(kuò)倉(cāng)?！白畛踔皇亲饬艘粋€(gè)排屋，做了 4 個(gè)月后，就換到了一個(gè) 500 平米的倉(cāng)庫(kù)，后來(lái)沒(méi)到半年又換到了一個(gè) 1000 平米的倉(cāng)庫(kù)，七個(gè)月后也就是去年 12 月份又換到一個(gè) 3000 平米的倉(cāng)庫(kù)。”
大貓海外倉(cāng)
但 alex 也坦言，像大貓這樣快速實(shí)現(xiàn)“三級(jí)跳”的海外倉(cāng)不多，更多的是做了沒(méi)多久就做不下去的玩家。僅就他所聞所見(jiàn)，就有三四家中國(guó)企業(yè)做的海外倉(cāng)做到中途關(guān)閉的案例，除此之外還有更多電商業(yè)務(wù)做到一定規(guī)模也想自己建倉(cāng)的賣(mài)家，結(jié)果根本玩不轉(zhuǎn)。
“海外倉(cāng)其實(shí)是一個(gè)門(mén)檻很高的項(xiàng)目。一方面，雖然海外倉(cāng)聽(tīng)著就是入庫(kù)出庫(kù)的生意，但其實(shí)很復(fù)雜。”alex 向我們介紹了運(yùn)營(yíng)海外倉(cāng)具體的復(fù)雜之處。
首先是人員管理層面，由于每個(gè)國(guó)家的文化和工作生活習(xí)慣存在差異，因此海外倉(cāng)從業(yè)者需要從風(fēng)土人情到勞務(wù)法規(guī)，都對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有深入的了解，并能做到尊重他們的特性而不是將國(guó)內(nèi)的邏輯強(qiáng)加于當(dāng)?shù)氐膯T工。“在海外倉(cāng)里來(lái)自中國(guó)的管理者和當(dāng)?shù)氐幕鶎庸と艘驗(yàn)橐稽c(diǎn)小事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)是非常常見(jiàn)的事，歸根結(jié)底還是因?yàn)橹袊?guó)管理者想問(wèn)題太站在自己的角度，導(dǎo)致基層員工的不滿。”alex 說(shuō)。
這樣的沖突，在大促爆單的時(shí)候可能顯得尤為明顯。也許不少?gòu)臉I(yè)者都有了解，馬來(lái)西亞和印尼人都不愿意加班，曾有在印尼做 mcn 的從業(yè)者分享，“正直播著，直播間還有幾千人，下班時(shí)間到了人家說(shuō)下班就下班”。
海外倉(cāng)同樣面臨類(lèi)似的尷尬。筆者了解下來(lái)發(fā)現(xiàn)，幾家做得還不錯(cuò)的海外倉(cāng)，在面對(duì)這樣的沖突的時(shí)候都會(huì)選擇妥協(xié)，然后找一些其他的方法來(lái)彌補(bǔ)，比如不少管理者都表示在大促開(kāi)始之前會(huì)提前請(qǐng)一些來(lái)自孟加拉國(guó)、越南等國(guó)家的外勞，增加人手。
海外倉(cāng)的復(fù)雜還體現(xiàn)在與物流公司的銜接。說(shuō)得直白點(diǎn)，海外倉(cāng)要跟當(dāng)?shù)氐奈锪鞴径几愫藐P(guān)系?！耙?yàn)槲锪魇且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的事情，經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些難以預(yù)料的變化，比如一家物流公司經(jīng)常合作的司機(jī)突然生病或離職了，如果搞好了關(guān)系物流公司或司機(jī)本人都可以及時(shí)通知到我們，我們就可以做其他的準(zhǔn)備，不至于不知情的情況下造成訂單延遲?！盿lex 說(shuō)。
物流公司在海外倉(cāng)進(jìn)行貨物出庫(kù)
當(dāng)然海外倉(cāng)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯本身也非常復(fù)雜(入庫(kù)、出庫(kù)、質(zhì)檢等)，不過(guò)好在多數(shù)海外倉(cāng)會(huì)選擇與提供 wms(倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng))服務(wù)的服務(wù)商合作，可以一定程度上緩解海外倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)壓力，這樣從業(yè)者可以將更多的精力放到管理上。
除了運(yùn)作邏輯復(fù)雜，做海外倉(cāng)其實(shí)也有很多看不見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)?！帮L(fēng)險(xiǎn)通常是來(lái)自兩方面，一方面來(lái)自主觀因素，有很多中國(guó)海外倉(cāng)從業(yè)者為了節(jié)約成本而沒(méi)有做好合規(guī)，或者是為了追求暴利而去存儲(chǔ)一些違規(guī)的產(chǎn)品，被查到后會(huì)被直接關(guān)倉(cāng)，前期的投入全都打了水漂;另一方面，很多中國(guó)從業(yè)者不了解一些當(dāng)?shù)氐臐撘?guī)則，比如有一些政府會(huì)向海外倉(cāng)要錢(qián)，如果海外倉(cāng)無(wú)法搞定與政府的關(guān)系的話就要不斷地支出，最終導(dǎo)致入不敷出?！盿lex 告訴筆者。
多數(shù)賣(mài)家或公司，都是因?yàn)榭吹綎|南亞電商市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大、賣(mài)家對(duì)海外倉(cāng)的需求也在擴(kuò)大而想要參與到這場(chǎng)進(jìn)程中，但是他們往往在入局之前把事情想得太簡(jiǎn)單，入局之后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)真正運(yùn)營(yíng)一家海外倉(cāng)的時(shí)候，要面臨如此多棘手的問(wèn)題。
02
能運(yùn)營(yíng)下去海外倉(cāng)的，都是“機(jī)緣巧合”?
筆者與幾位海外倉(cāng)從業(yè)者交談過(guò)后發(fā)現(xiàn)，很多在東南亞將海外倉(cāng)運(yùn)轉(zhuǎn)下去的，其實(shí)并沒(méi)有考慮太多疫情紅利的因素，而是在一定的機(jī)緣巧合下進(jìn)入了這個(gè)賽道。
主做馬來(lái)西亞的海外倉(cāng)壹賣(mài)的創(chuàng)始人 stanley 是疫情之前的 2019 年開(kāi)始的海外倉(cāng)業(yè)務(wù)。在那之前，stanley 一直在馬來(lái)西亞留學(xué)，快畢業(yè)的時(shí)候跟著導(dǎo)師去做了一個(gè)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目?！爱?dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)接待國(guó)內(nèi)考察團(tuán)和對(duì)接馬來(lái)西亞政府方面，雖然后來(lái)那個(gè)項(xiàng)目沒(méi)做成，但是那段經(jīng)歷讓我接觸到了很多馬來(lái)的高級(jí)官員和領(lǐng)導(dǎo)，積累了一些當(dāng)?shù)氐馁Y源，我也對(duì)大平臺(tái)有了一個(gè)宏觀的概念?！眘tanley 說(shuō)。
后來(lái) stanley 先是組建了一支由華人和馬來(lái)人的電商團(tuán)隊(duì)，主要做 shopee 和 lazada。但是電商創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)了中國(guó)人和馬來(lái)人性格的不同。中國(guó)人以事業(yè)為重，打工幾年就會(huì)離職去創(chuàng)業(yè)，而馬來(lái)人沒(méi)有那么強(qiáng)的事業(yè)心，他們注重家庭并且喜歡自由的生活，因此 stanley 發(fā)現(xiàn)做一些能補(bǔ)貼家用的簡(jiǎn)單生意反而更適合馬來(lái)人。
于是 stanley 就有了建立一個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)的想法，分銷(xiāo)系統(tǒng)的一端是馬來(lái)人，壹賣(mài)的分銷(xiāo)系統(tǒng)可以為他們的 shopee、lazada 店鋪提供傻瓜式服務(wù)，包括上傳商品、自動(dòng)抓單，一件配發(fā)等，而另一端則是這些馬來(lái)賣(mài)家的“貨源”，最初，這個(gè)貨源是與壹賣(mài)達(dá)成合作的安徽、湖北等地區(qū)的跨境電商產(chǎn)業(yè)園，分銷(xiāo)系統(tǒng)幫助廠家和品牌快速落地馬來(lái)西亞。stanley 表示，中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)也在發(fā)展跨境電商，但是發(fā)展程度遠(yuǎn)不及沿海地區(qū)，他的這一合作也一定程度上可以推動(dòng)內(nèi)陸地區(qū)跨境電商的發(fā)展。后來(lái)，隨著越來(lái)越多跨境賣(mài)家走到東南亞，stanley 也在分銷(xiāo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上加入了海外倉(cāng)和物流的業(yè)務(wù)。
壹賣(mài)業(yè)務(wù)模式示意圖
據(jù) stanley 的介紹，目前壹賣(mài)海外倉(cāng)占地 4000 多平米，已經(jīng)成為 lazada 和 tiktok 的官方合作服務(wù)商，而當(dāng)初做物流結(jié)合海外倉(cāng)的想法則是從提高頭程物流配送時(shí)效性的角度考慮的。
“馬來(lái)西亞的公共假期特別多，公務(wù)員假期甚至高達(dá) 180 天，而假期多則會(huì)導(dǎo)致一些工作的運(yùn)轉(zhuǎn)效率低，比如頭程配送。在馬來(lái)，海外倉(cāng)備貨清關(guān)之后，正常開(kāi)柜和配送兩個(gè)流程大概會(huì)耗時(shí) 3-4 天，如果遇到假期，可能會(huì)延長(zhǎng)至 5-10 天，尤其是旺季，賣(mài)家會(huì)遇到嚴(yán)重的配送延誤情況。
壹賣(mài)海外倉(cāng)將物流和海外倉(cāng)業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，清關(guān)到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后立刻開(kāi)柜上架，省去了從海關(guān)到倉(cāng)庫(kù)的配送時(shí)間，可以為客戶節(jié)約 3-7 天的時(shí)效，這可以一定程度緩解跨境賣(mài)家資金流轉(zhuǎn)、缺貨等問(wèn)題。除了存儲(chǔ)貨物外，壹賣(mài)平臺(tái)也會(huì)負(fù)責(zé)幫跨境賣(mài)家將滯銷(xiāo)的商品分銷(xiāo)給馬來(lái)的電商賣(mài)家，以及當(dāng)?shù)氐木€下大賣(mài)場(chǎng)，批發(fā)渠道，幫助海外倉(cāng)用戶解決滯銷(xiāo)問(wèn)題?！眘tanley 表示。
“現(xiàn)在市面上很多海外倉(cāng)只能提供打包發(fā)貨的服務(wù)，但據(jù)我們了解，跨境賣(mài)家真正需要的其實(shí)是幫他們解決滯銷(xiāo)商品、銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題，如果能做到，算是在眾多海外倉(cāng)中也有一定壁壘?！眘tanley 表示，“做得不錯(cuò)的賣(mài)家也會(huì)有 10% 的滯銷(xiāo)率，一些新手的滯銷(xiāo)率可能達(dá)到 30% 到 50%。這就體現(xiàn)出了我們分銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)系統(tǒng)可以同時(shí)連接馬來(lái)電商賣(mài)家和中國(guó)的跨境賣(mài)家兩端?！?br>homas 的科捷當(dāng)時(shí)進(jìn)入東南亞市場(chǎng)也是類(lèi)似的機(jī)緣巧合?？平菔巧裰菘毓善煜碌臉I(yè)務(wù)，1999 年就建立了物流運(yùn)作中心，但是在早期一直專(zhuān)注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng) 2017 年的時(shí)候在緬甸有一個(gè)中興通訊的項(xiàng)目，科捷意外中標(biāo)，公司也就此開(kāi)啟了東南亞業(yè)務(wù)的拓展，用 thomas 的話說(shuō)，科捷是在陰差陽(yáng)錯(cuò)之下進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的。
幾家海外倉(cāng)在東南亞的落地也許看上去都有些機(jī)緣巧合，但是機(jī)緣巧合的背后，也有著很多必然性，比如在倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)上長(zhǎng)期的積累、在東南亞國(guó)家多年生活后對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深入的了解和資源累積等。而那些聽(tīng)說(shuō)哪里有“浪潮”、“紅利”，就奔襲前來(lái)東南亞的創(chuàng)業(yè)者們，往往支撐不久，這與我們之前和另一類(lèi)服務(wù)商?hào)|南亞 mcn 機(jī)構(gòu)的交流結(jié)果是一致的。
03
“溫和”的馬來(lái)西亞和“刺激”的印尼
在東南亞做了好多年海外倉(cāng)，幾位海外倉(cāng)從業(yè)者不僅與海外倉(cāng)緊密地綁定在一起，也與東南亞的電商市場(chǎng)、不同國(guó)家的風(fēng)土人情密切地綁定在了一起。
而把握東南亞各個(gè)國(guó)家的特性對(duì)出海品牌來(lái)說(shuō)一直都不是一件容易的事。東南亞是一個(gè)多語(yǔ)言、多民族、多宗教信仰的地區(qū)，這就導(dǎo)致了在東南亞不同的國(guó)家，甚至是同一個(gè)國(guó)家不同的地區(qū)之間都會(huì)產(chǎn)生非常大的文化差異，比如馬來(lái)西亞分為西馬和東馬，據(jù)從業(yè)者介紹，兩個(gè)地區(qū)使用的法律都是不同的，就像是兩個(gè)不同的國(guó)家。這樣復(fù)雜的文化環(huán)境，讓本地化變得更加困難。然而多數(shù)電商企業(yè)卻帶著一種“降維打擊”的心態(tài)去到東南亞市場(chǎng)，結(jié)果就是在這個(gè)市場(chǎng)上四處碰壁。
馬來(lái)西亞和印尼的地理位置
在跟幾位海外倉(cāng)從業(yè)者聊過(guò)之后，筆者對(duì)東南亞的認(rèn)知貌似更立體了一些，在他們的描述中，馬來(lái)西亞是“溫柔”的，而印尼是“刺激”的。
stanley 自讀大學(xué)開(kāi)始就一直待在馬來(lái)西亞，今年已經(jīng)是他和家人一起在馬來(lái)西亞定居的第 11 年。
“我喜歡馬來(lái)西亞人的生活態(tài)度，這里的人非常樸實(shí)，走在馬來(lái)西亞的大街小巷上，你會(huì)感覺(jué)到人們的臉上都是洋溢著笑容