亞馬遜采用的流量分配規(guī)則是當(dāng)你的銷(xiāo)售表現(xiàn)越好，亞馬遜才會(huì)給予你更多的流量支持。通常情況下，流量的增長(zhǎng)幅度不超過(guò)10%至30%。此外，每個(gè)不同的流量層級(jí)都設(shè)定了一個(gè)閾值，只有當(dāng)你達(dá)到該閾值時(shí)，才能進(jìn)一步獲得更多的流量。除非你能夠快速獲取產(chǎn)品評(píng)價(jià)、擁有極高的轉(zhuǎn)化率或者訂單在站外推廣中穩(wěn)定增長(zhǎng)，一般來(lái)說(shuō)，需要花費(fèi)1至3個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到流量的峰值。所以，有沒(méi)有那種一上架就爆單的產(chǎn)品?有!比如季節(jié)性的產(chǎn)品，網(wǎng)紅帶火的產(chǎn)品，幾乎都是這種一波流的產(chǎn)品。但是那種一上架就可以長(zhǎng)期的日出100單的產(chǎn)品是不存在的。
什么有些產(chǎn)品上架就能日出百單?
這源于外部流量的劇烈波動(dòng)，類(lèi)似于魷魚(yú)游戲的情形。在短短的一周內(nèi)，外部搜索流量從零迅速攀升至1000萬(wàn)次搜索，這使得我們的產(chǎn)品一上架即能迎來(lái)顯著的訂單，輕松實(shí)現(xiàn)爆單。相對(duì)于我們而言，0到10000的流量獲取相當(dāng)容易，每天實(shí)現(xiàn)300到500個(gè)訂單也不構(gòu)成難題。
然而，對(duì)于一般產(chǎn)品而言，整體流量并未經(jīng)歷顯著改變。新品上市時(shí)，它的流量又是如何產(chǎn)生的呢?這牽涉到亞馬遜的流量分配規(guī)則。流量的規(guī)則相對(duì)簡(jiǎn)單，要么是外部流量急劇增加，導(dǎo)致供應(yīng)明顯不足(適用于流量型產(chǎn)品)，要么是產(chǎn)品本身銷(xiāo)售相對(duì)較少，但一直保持穩(wěn)定的流量(例如之前的口罩產(chǎn)品)。
因此，要想開(kāi)發(fā)一款上架即能爆單的產(chǎn)品，要么依賴(lài)外部流量的急速增加，導(dǎo)致供應(yīng)不足，要么選擇市場(chǎng)上賣(mài)家相對(duì)較少但一直存在流量的產(chǎn)品。這正是亞馬遜流量分配的基本原則。對(duì)于一般產(chǎn)品而言，為何在產(chǎn)品上加上侵權(quán)圖案能夠提升銷(xiāo)售?這是因?yàn)榱髁砍杀镜?、?guī)模龐大，而且?guī)缀鯖](méi)有上限。
上架就爆單，背后的時(shí)機(jī)與趨勢(shì)
這一類(lèi)產(chǎn)品的成功更加依賴(lài)于市場(chǎng)時(shí)機(jī)，典型案例集中在2020年，當(dāng)時(shí)全球疫情爆發(fā)，導(dǎo)致美國(guó)居民大多被迫居家。在這一時(shí)期，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)和事件的關(guān)注達(dá)到了頂峰。翻面章魚(yú)、解壓玩具等產(chǎn)品由于迎合了這一時(shí)期的需求而迅速嶄露頭角，成為一夜之間廣受歡迎的明星產(chǎn)品。然而，這類(lèi)產(chǎn)品的熱度大致只維持了一周左右，隨后逐漸減退，銷(xiāo)售量也相應(yīng)下降。
2021年以后為何難再見(jiàn)到這樣的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品呢?這是因?yàn)槿藗兊淖⒁饬Ρ桓嗟丶性诰€(xiàn)下生活上。由于社會(huì)活動(dòng)逐漸恢復(fù)，人們對(duì)于線(xiàn)上產(chǎn)品的關(guān)注度下降，網(wǎng)紅引領(lǐng)的產(chǎn)品再也難以引發(fā)全民熱情。無(wú)法再達(dá)到過(guò)去一石激起千層浪的效果，產(chǎn)品的傳播范圍也僅停留在較小的范圍內(nèi)。
專(zhuān)注于訂單穩(wěn)定性而非瞬時(shí)爆品
在我們的業(yè)務(wù)中，我們的關(guān)注點(diǎn)并非僅限于一時(shí)走紅的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，而是更專(zhuān)注于那些能夠保持持續(xù)穩(wěn)定訂單的商品。我們追求的是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，著眼于建立能夠持久吸引客戶(hù)的產(chǎn)品，而非短期內(nèi)迎合市場(chǎng)風(fēng)向的商品。這種策略更傾向于回歸到業(yè)界更為常規(guī)的產(chǎn)品領(lǐng)域，這涉及到我們之前提到的流量邏輯和產(chǎn)品邏輯的問(wèn)題。
在考慮推動(dòng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們瞄準(zhǔn)了前100名中尚未涉及外觀和功能的產(chǎn)品。這一選擇的依據(jù)在于我們對(duì)市場(chǎng)需求的深刻理解。雖然市場(chǎng)變幻莫測(cè)，但我們更傾向于在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，而不是輕率地顛覆。這確保我們的產(chǎn)品更符合目標(biāo)客戶(hù)的期望，提高了成功的機(jī)會(huì)。
觀察前100名的服裝，我們發(fā)現(xiàn)它們大多擁有相似的風(fēng)格、顏色和花紋，而非我們?cè)O(shè)想中的千奇百怪。這是因?yàn)檫@些服裝已經(jīng)通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，符合客戶(hù)需求。在這個(gè)成熟而被教育的市場(chǎng)中，我們要改進(jìn)的并非顛覆性的創(chuàng)新，而是對(duì)已有產(chǎn)品方案的精益求精。這種方法更有可能被市場(chǎng)接受，確保我們不是在顛覆市場(chǎng)，而是在提升自己。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵詞在于真實(shí)改進(jìn)
很多人在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，容易陷入形式主義的陷阱，即認(rèn)為產(chǎn)品需要高深的理論支撐和漂亮的表格。實(shí)際上，并非所有理論性的陳述和精美的表格都能為產(chǎn)品帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。很多公司過(guò)于注重形而上的方面，卻未能取得實(shí)質(zhì)性的成果。
漂亮的表格通常會(huì)過(guò)于詳細(xì)，導(dǎo)致人們難以從中得知產(chǎn)品最終的改進(jìn)措施、解決的痛點(diǎn)以及產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)勢(shì)。最終結(jié)果是，表格雖然形式上漂亮，但卻缺乏清晰的產(chǎn)品價(jià)值傳達(dá)。
一個(gè)更為有效的方法是專(zhuān)注于制作一個(gè)產(chǎn)品分析對(duì)比的表格，具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)逐一查看不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品方案以及客戶(hù)反饋。這樣的分析更直觀，不僅更容易理解，而且更能明確產(chǎn)品的改進(jìn)方向。尤其是在處理大量評(píng)論時(shí)，采用軟件來(lái)代替人工分析通常并不可取。產(chǎn)品的理解需要通過(guò)熟悉整個(gè)產(chǎn)品、了解其工藝和整個(gè)類(lèi)目的過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)，而軟件無(wú)法替代這一過(guò)程。因此，使用軟件可能會(huì)導(dǎo)致失去深入了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。