步驟1：識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶 為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達(dá)市場(chǎng))，領(lǐng)先的供應(yīng)商一般都會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
步驟2：對(duì)客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查 可以通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷人員或本國(guó)的領(lǐng)事館來開展這項(xiàng)工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購(gòu)買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。
步驟3：描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn) 在開始尋找分銷商之前，應(yīng)該確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。
步驟4：對(duì)潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查 一旦識(shí)別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，供應(yīng)商就必須針對(duì)客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。
步驟5：與潛在渠道成員、分銷商進(jìn)行會(huì)談 在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。
步驟6：為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場(chǎng)選擇渠道伙伴 接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。
步驟7：共同制定營(yíng)銷和銷售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo) 訓(xùn)練有素、實(shí)力雄厚的供應(yīng)商能夠與其分銷商共同做銷售預(yù)測(cè)，并與他們共同制定年度銷售計(jì)劃。
步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量 供應(yīng)商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。
步驟9：共同制定銷售和服務(wù)計(jì)劃 供應(yīng)商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問題。
步驟10：提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn) 分銷商越信任供應(yīng)商，供應(yīng)商就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商有義務(wù)就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等內(nèi)容)來培訓(xùn)分銷商的員工。
步驟11：制定渠道成員/分銷商確認(rèn)計(jì)劃 完成了前面11個(gè)步驟后，供應(yīng)商已經(jīng)選擇了合格
的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來，供應(yīng)商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應(yīng)商可以通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。