不管社區(qū)團(tuán)購有沒有搶奪小菜販或是大超市的生意，2020年各巨頭進(jìn)場(chǎng)混戰(zhàn)社區(qū)團(tuán)購之際，零售流通鏈路中重要的一環(huán)——經(jīng)銷商都已入局，希望在這條新渠道中分得一桶金。
由于各巨頭的擴(kuò)張速度極快，其在前期招募供應(yīng)商時(shí)，門檻并不高，目的也并不明確，這使得一大批供應(yīng)商在幾個(gè)月的供貨后，發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購這個(gè)渠道，相比傳統(tǒng)零售渠道差異極大，很多選擇退出。
舉個(gè)最直觀的例子，前段時(shí)間網(wǎng)絡(luò)上爆出“社區(qū)團(tuán)購的退貨場(chǎng)地，就像是垃圾場(chǎng)”一事，其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象背后的本質(zhì)，在于社區(qū)團(tuán)購的售后流程與電商基本相同，對(duì)于生鮮等短保商品來說，退貨等于扔掉，不可能進(jìn)行二次售賣。
而這事對(duì)于供應(yīng)端商家來說，成本全由供應(yīng)商承擔(dān)，平臺(tái)并不負(fù)責(zé)。這也導(dǎo)致了有些供應(yīng)商做了幾個(gè)月社區(qū)團(tuán)購，卻虧了數(shù)萬元。
發(fā)展至今，社區(qū)團(tuán)購這個(gè)商業(yè)模式，整體上還很早期。這體現(xiàn)在團(tuán)長前端、平臺(tái)端，以及供應(yīng)端，彼此利益關(guān)系并不完整牢固。可能不久的未來，社區(qū)團(tuán)購賽道也會(huì)發(fā)展出淘品牌一樣的新品牌、新機(jī)遇。但在目前，社區(qū)團(tuán)購的供應(yīng)商正在度過艱難的產(chǎn)業(yè)適應(yīng)期。
01
承擔(dān)退貨損失
老劉是一家蔬果供應(yīng)商，原先只為超市供貨，今年年初正式做起社區(qū)團(tuán)購這一渠道。他用“如臨大敵”一詞形容每次預(yù)售。
此前給超市供貨時(shí)，老劉只需考慮怎么將商品賣給超市，但在社區(qū)團(tuán)購這里，事情并不相同，原本由平臺(tái)超市承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、損耗與運(yùn)營工作，都被轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。
每家社區(qū)團(tuán)購小有差異，但上貨流程基本為：
第一天，供應(yīng)商在群里報(bào)商品(產(chǎn)品/價(jià)格/數(shù)量)，由平臺(tái)運(yùn)營挑選能上架的貨品，并給出平臺(tái)需求量;當(dāng)晚，供應(yīng)商確認(rèn)好需求后開始備貨;
第二天，供應(yīng)商將貨品運(yùn)往平臺(tái)的網(wǎng)格倉中，當(dāng)晚23點(diǎn)左右，平臺(tái)上架拼購鏈接;
第三天中午左右，貨品從倉送往自提點(diǎn)。
供應(yīng)商要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，則首先就是商品是否能賣的完。若上架了一萬份商品，則意味著這一萬份商品已經(jīng)出貨到了團(tuán)購平臺(tái)的網(wǎng)格倉中，賣不完意味著報(bào)損。
社區(qū)團(tuán)購單個(gè)地區(qū)和倉的單品訂購量并不多，回收網(wǎng)格倉中的商品成本比報(bào)損更高，更不用說豆腐等保質(zhì)期更短的商品。而商品滯銷的后果，完全由供應(yīng)商自己承擔(dān)。
其次，便是前文中提到的退貨問題。若有退貨行為發(fā)生，供應(yīng)商除了要承擔(dān)報(bào)損商品本身的成本外，還要繳納平臺(tái)罰款。
一位供應(yīng)商表示，自己收到的某社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)售后處理標(biāo)準(zhǔn)是這樣的，發(fā)生一次普通售后(0.3%≤售后率≤1%)時(shí)，扣除成交額5%的違約金，自第二次普通售后起，每發(fā)生一次，該供應(yīng)商所有商品停報(bào)三個(gè)月;售后率若大于1%，則供應(yīng)商第一次要繳納成交額25%的違約金，第二次則直接解約。
這意味著，一百件貨，只要有兩個(gè)人退貨的情況發(fā)生2次，該供應(yīng)商將直接被踢出去。其他平臺(tái)規(guī)則不盡相同，但都對(duì)退貨問題給予供應(yīng)商一定的罰款。
雖然有退貨就罰款聽著很合理，但在社區(qū)團(tuán)購鏈路中，引起退換貨等售后服務(wù)的因素很多，如配送過程中的問題、團(tuán)長保存不當(dāng)、甚至消費(fèi)者和團(tuán)長吵架了都可能引起退換貨。供應(yīng)商不直接對(duì)接消費(fèi)者，卻將消費(fèi)者的所有售后要求帶來的損失全由供應(yīng)商承擔(dān)，并不是很合理。
此外，果蔬此類非標(biāo)品，在線上標(biāo)準(zhǔn)化交易過程中，為了湊固定的500g±50g，往往參雜不同大小的果。社區(qū)團(tuán)購又并非挑選式購買，買到的商品與想象不符的情況不可避免。對(duì)此，供應(yīng)商叫苦不迭。
02
離開的大貨供應(yīng)商
在快速開城的過程中，除了供應(yīng)商自己報(bào)名，各團(tuán)購平臺(tái)的采購也會(huì)主動(dòng)出擊尋找貨源。一名為美團(tuán)優(yōu)選對(duì)接供應(yīng)商的員工對(duì)36氪-未來消費(fèi) 表示，第一步要對(duì)接的，一定是當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定貨源的大貨供應(yīng)商。
但對(duì)于一年交易額能做5-8個(gè)億的大貨供應(yīng)商來說，他們習(xí)慣了快進(jìn)快出的大批量貿(mào)易方式，對(duì)需要精細(xì)化運(yùn)營的社區(qū)團(tuán)購并不適應(yīng)。單個(gè)地區(qū)每天可能都賣不掉一車貨，還要處理各種罰款，屬實(shí)不值當(dāng)。同時(shí)社區(qū)團(tuán)購的交易體量對(duì)他們來說，并不是那么有吸引力。所以在過去的一年中，一批大的供應(yīng)商，選擇退出社區(qū)團(tuán)購。
社區(qū)團(tuán)購目前仍處于利用極致性價(jià)比作為獲客方式的階段，這意味著這里的商品需要足夠便宜。通常社區(qū)團(tuán)購app中前兩頁商品為秒殺商品，通常為負(fù)毛利且量大;排在3、4頁的通常0毛利;再往后幾頁的商品加價(jià)率便是正常的10%-20%。
所以，采購價(jià)更低的大貨供應(yīng)商嫌麻煩不賺錢，留下的中小供應(yīng)商，又難以保證質(zhì)量與價(jià)格并行。
各平臺(tái)對(duì)于供應(yīng)商的需求極大，但又沒有足夠時(shí)間仔細(xì)挑選，導(dǎo)致入駐的供應(yīng)商質(zhì)量良莠不齊。老劉自己是5個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的供應(yīng)商，他表示，除了興盛優(yōu)選目前在湖南等地區(qū)，有供應(yīng)商年流水超5000萬以篩選穩(wěn)定性與質(zhì)量以外，其他平臺(tái)入駐門檻都很低。
一位社區(qū)團(tuán)購從業(yè)者透露，目前為社區(qū)團(tuán)購供貨的蔬果批發(fā)商，大部分通過在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)掃尾貨與滯銷產(chǎn)品，用低于產(chǎn)地收購價(jià)的錢買下，再稍微加價(jià)在平臺(tái)售賣。
在供應(yīng)商內(nèi)部，基本默認(rèn)在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)上賣的蔬果品質(zhì)等級(jí)，要低于百果園等實(shí)體店2-3個(gè)級(jí)別?！笆鼙娙后w擺在那兒，目前的社區(qū)團(tuán)購用戶就是對(duì)價(jià)格極為敏感的人群?！币幻吖?yīng)商說。
目前的社區(qū)團(tuán)購便是這樣一副略微矛盾的模樣，大貨供應(yīng)商不習(xí)慣此類c2m的精細(xì)化運(yùn)營方式，小供應(yīng)商保證不了質(zhì)量和價(jià)格。
03
適應(yīng)新渠道
新渠道催生新模式，就像淘寶帶來的電商，微信帶來的自媒體。社區(qū)團(tuán)購則可能催生出一批復(fù)合型經(jīng)銷商，既具備消化大批貨物的能力，也有專人專項(xiàng)做運(yùn)營。
入局社區(qū)團(tuán)購1年多時(shí)間，一年交易額達(dá)8000萬的供應(yīng)商老婁認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購目前對(duì)于經(jīng)銷商很大的吸引力在于，其賬期極短且輕。傳統(tǒng)商超賬期通常為45天到90天，而社區(qū)團(tuán)購規(guī)則均為t+1或t+3，基本一星期便可回帳。
同時(shí)，為傳統(tǒng)商超供貨需要足夠的資金儲(chǔ)備，賬期貨物、庫存引導(dǎo)、應(yīng)收費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用等。舉個(gè)例子，若在傳統(tǒng)渠道做100萬的生意，30個(gè)點(diǎn)，需要300萬的資金儲(chǔ)備，回報(bào)率10%，而如果做社區(qū)團(tuán)購線上生意，算上7倍的回款時(shí)間差，可以用15萬成本獲得一樣的利潤，投資回報(bào)率達(dá)到100%。
對(duì)于蔬菜水果，以及老婁的主營品類豆腐等短保商品而言，如何精準(zhǔn)預(yù)測(cè)用戶需求量，即實(shí)際銷量，以及如何處理余貨，是供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。
老婁表示，在確定坑位，給到工廠生產(chǎn)計(jì)劃后，團(tuán)隊(duì)第二天會(huì)緊盯線上的實(shí)時(shí)銷量。工廠通常于下午2點(diǎn)左右進(jìn)行打包，那么團(tuán)隊(duì)便需通過上午9-11點(diǎn)的銷售情況，推算出當(dāng)天下午以及晚上21點(diǎn)后高峰期的總銷量，給到工廠。這樣就會(huì)最大程度避免影響商品銷往農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等其他渠道，也是供應(yīng)商口中的“下水道”。
其實(shí)，供應(yīng)商、經(jīng)銷商的這種不適應(yīng)感，來源于社區(qū)團(tuán)購這種“預(yù)售+自提”新模式帶來的壓力?；ヂ?lián)網(wǎng)絕不僅是電腦和手機(jī)頁面的商品展示，它帶來的是一波波商品流通模式的變革。
當(dāng)未來的消費(fèi)隨著技術(shù)發(fā)展，c2m的以銷定采的商品流通模式逐漸推廣與普及，當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求與廠家商品生產(chǎn)能夠直接對(duì)接，經(jīng)銷商又要如何找到自己的價(jià)值和定位呢?
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